Marketing basé sur les comptes – Pourquoi les entreprises devraient l’envisager

Le marketing basé sur les comptes ou ABM existe depuis très longtemps, mais ce n’est que maintenant que les gens y prêtent vraiment attention et le mettent en œuvre de près et plus consciemment dans le cadre de leur campagne de marketing. Il s’agit de prendre vos ressources et de les placer toutes sur un ensemble de comptes ciblés sur le marché. La stratégie commerciale utilise des campagnes qui ont été personnalisées pour engager chaque compte individuellement. Ces campagnes sont développées en examinant les besoins et les désirs spécifiques d’un compte.

De nombreuses personnes dans l’industrie considèrent le marketing basé sur les comptes révolutionnaire et à la pointe de la technologie. En effet, la stratégie considère le marketing de manière holistique, dans son ensemble, alors que les techniques plus anciennes se concentrent trop fortement sur la génération de prospects. Un attribut clé du marketing basé sur les comptes consiste à parier et à tirer parti des grands comptes. Cela signifie que vous envisagez d’essayer de vendre incitativement et de vendre vos comptes plus importants pour en tirer plus de valeur, plutôt que de passer du temps dans la boucle apparemment interminable et fastidieuse de la génération de prospects.

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Le marketing basé sur les comptes offre des avantages à la fois pour l’entreprise et ses clients. C’est aussi l’une des raisons pour lesquelles les gens y sont attirés.

1. Expérience marketing personnalisée.

Mieux comprendre vos clients vous donne une longueur d’avance sur la concurrence et vous permet de renforcer votre relation d’affaires avec ce client. La campagne de marketing personnalisée pourrait conduire à de meilleures et plus de ventes. Une grande partie du marketing basé sur les comptes est la personnalisation des techniques de marketing pour les grands comptes. En déterminant les attentes, les désirs et les besoins du client, vous pouvez adapter la campagne marketing spécifiquement à et pour eux.

2. Des attentes plus réalistes en matière de retour sur investissement

Le marketing basé sur les comptes est connu pour donner des rendements plus élevés que toute autre stratégie marketing. Il offre le retour sur investissement (ROI) le plus élevé que toute autre stratégie marketing B2B. La nouvelle stratégie donne des mesures plus précises du retour sur investissement auquel une entreprise peut s’attendre. En retour, cela permet aux entreprises de mieux comprendre comment leurs clients réagissent à certaines techniques publicitaires. Cela signifie qu’ils ont plus de contrôle sur les tactiques qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas.

3. Utilisation stratégique des ressources disponibles, moins nombreuses ou limitées

L’approche de marketing basé sur les comptes se concentre sur un plus petit nombre de comptes à un moment donné. Parce qu’ils travaillent avec moins de comptes, ils sont plus susceptibles d’amener ces comptes au processus de vente final. En fait, vous allez apporter plus avec moins de ressources. Cela libère également des ressources qui étaient auparavant consacrées à l’acheminement de nombreuses entreprises. Ainsi, les entreprises qui utilisent des tactiques de marketing basé sur les comptes peuvent utiliser ces ressources désormais gratuites pour effectuer et se concentrer sur d’autres tâches.

4. Raccourcissez considérablement le délai de vente

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Avec vos équipes de vente et de marketing qui travaillent ensemble pour aligner et déplacer les comptes dans le pipeline des ventes, vous constaterez que le cycle de vente se raccourcit considérablement. Vos équipes n’ont pas à jongler avec plusieurs pièces mobiles séparément. Au lieu de cela, vous rationalisez le processus et permettez à tout le monde de suivre plus facilement les prospects et les clients que votre entreprise a actuellement. Cela facilite également la prise en charge de ces clients spécifiques, en veillant à ce que leurs préoccupations soient traitées de manière appropriée et en temps opportun. Ils ne se perdent pas dans le bruit.

5. Un alignement du marketing et des ventes meilleur, plus efficace et efficient

Les équipes marketing et les équipes de vente sont plus susceptibles et doivent travailler ensemble pour atteindre les objectifs et les ventes ensemble. En rassemblant ces entités, elles peuvent travailler sur des tâches importantes en équipe plutôt qu’individuellement :

Identifiez les comptes que vous souhaitez cibler
Créez des campagnes marketing personnalisées/personnalisées pour ces comptes ciblés.
Aligner les comptes et les déplacer le long du cycle de vente en équipe
Avoir une approche de marketing basée sur les comptes fera passer votre méthode de conversion des prospects à un nouveau niveau. Si vos équipes marketing et commerciales sont toujours séparées, vous rencontrerez probablement de nombreux problèmes lorsqu’il s’agit de convertir avec succès des prospects en ventes.

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