Chaque vendeur veut avoir une relation avec un acheteur qui ne peut pas être dupliquée par ses concurrents. Les vendeurs essaient de nombreuses stratégies, peu fonctionnent efficacement, jusqu’à présent.
La recherche en neurosciences a fourni un excellent aperçu du fonctionnement de notre cerveau. En tant que vendeurs, nous devons savoir ce que cela signifie dans un contexte de vente. Les ventes changeront la relation entre vous et l’acheteur car elle est basée sur la biologie et non sur la psychologie.
Nos cerveaux sont plus à l’aise lorsqu’ils fonctionnent en pilote automatique. Nous nous sentons également détendus dans cet état. Les pensées et les actions conscientes répétées ne sont pas stockées dans notre esprit conscient, mais transférées dans notre subconscient où le pilote automatique se produit. Par exemple, vous êtes-vous retrouvé à une adresse à laquelle vous vous rendez habituellement, mais le jour prévu pour être ailleurs? Votre subconscient vous y a emmené pendant que vous étiez préoccupé par d’autres pensées conscientes.
Pour économiser de l’énergie, notre cerveau utilise des raccourcis pour prendre des décisions afin de résoudre rapidement les problèmes. Si l’acheteur perçoit que vous êtes le même que vos concurrents, il passera en pilote automatique. Si un acheteur ne peut rien voir de nouveau, d’intrigant ou de différent en vous, ou le produit / service ou l’organisation, son cerveau passera en mode par défaut. Cela signifie qu’ils se détacheront émotionnellement et vous donneront plus que probablement une objection de prix pour créer une différenciation entre vous et vos concurrents.
En tant que vendeurs, nous devons être conscients de trois composants du cerveau:
Le cerveau primitif
C’est la partie la plus primitive du cerveau et contrôle nos comportements instinctifs et automatiques d’auto-préservation. Le cerveau rationnel pensant, le néocortex, s’arrête lorsque le cerveau primitif domine. Elle est motivée par la réaction de lutte ou de fuite ou de gel à une menace perçue ou réelle. Dans les ventes, cela pourrait être déguisé en une objection telle que « Je vais y réfléchir ».
Le cerveau des mammifères
Aussi connu sous le nom de système limbique, il est le centre des émotions et de l’apprentissage et d’où viennent les sentiments « intestinaux », la confiance et la loyauté. Le système évalue tout comme plaisir ou douleur. Les présentations de vente doivent se concentrer sur le « pourquoi » et le « comment » pour se connecter au cerveau des mammifères.
Le néocortex
Le néocortex est associé à des fonctions cérébrales d’ordre élevé telles que la pensée logique rationnelle et consciente et le langage. Les vendeurs qui fournissent une présentation trop structurée des fonctionnalités et des avantages se concentrent sur le « quoi ». Cela déclenche le néocortex entraînant un acheteur émotionnellement désengagé.
comment agir-t-on ?
Faites vos devoirs pour découvrir des informations afin que votre présentation perturbe le modèle de pensée de l’acheteur. Concentrez-vous sur le nouveau, intrigant ou différent en utilisant « pourquoi » et « comment » dans votre présentation. Lorsque vous le ferez, vous aurez un acheteur pleinement engagé qui se sentira plus proche de vous et s’ouvrira sur un problème qu’il veut résoudre.
Si vous avez des problèmes de vente, que vous soyez nouveau ou un vétéran de la vente, vous êtes tombé à l’aise de me contacter. Toute discussion est confidentielle. S’il vous plaît pour être de service.
Article Source: https://EzineArticles.com/expert/Kurt_Newman/417035
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